【嘉俊】嘉俊·王宫 十年布局的里程碑之作

    嘉俊·王宫 十年布局的里程碑之作

嘉俊陶瓷60天营销大会战宣传画很有特色

嘉俊陶瓷位于中国陶瓷产业总部基地中区的展厅“嘉俊·王宫”将在4月18 日陶交会开幕当天正式开业。嘉俊·王宫为五层欧式建筑，整体设计传承圣彼得大教堂，建筑总面积近万平方米，拥有上百个样板间，将多方位展示嘉俊品牌高科技的产品，开业当天还将邀请众多国际名模到场再现欧洲王宫的繁华盛景。为何建造这座宫殿?嘉俊陶瓷总经理助理黎舒月总结：“为了匹配顶级瓷砖的空间效果，我们建造一座城;为了丈量日渐提升的品牌高度，我们应该拥有一座城;出于对自身实力的自信，我们需要这样一座城;出于陶瓷行业的敬意，我们即将奉献这样一座城。”

从设计师营销到全渠道营销

嘉俊自1998年诞生以来，一直坚持单一品牌策略和中高端路线，主要生产高档抛光砖、微晶玻璃陶瓷复合砖、仿古砖和艺术质感墙砖，坚持创新，先后获得150 多项各类专利和12项科技成果，产品在6届新锐榜评选中均榜上有名，微晶玻璃陶瓷复合砖曾被业内人士评价为“一直被模仿，从未被超越”。嘉俊产品在北京奥运体育场馆“水立方”、韩国汉城津浦机场、中国央视新址等重点工程中均有使用，皇室御品、罗马洞石、玉晶石、九龙壁、魔方石等产品在中高端陶瓷市场有很强竞争力。但在2009年之前，嘉俊主要的营销手法是设计师营销，先后独家承办2006、2007、2008年ciid 年会，在工程销售渠道上占有优势，在终端市场则比较低调。今年嘉俊·王宫的开业事实上是嘉俊全渠道营销战略的体现，是品牌发展的转折点，算得上嘉俊第二个“十年布局”的里程碑之作。

实际上，嘉俊的营销变革在去年春天就已经开始，并特别成立了渠道推广部来帮助经销商提高其渠道销售水平。“要把渠道建设好，把经销商的多渠道销售水平提上来。原先我们的经销商很擅长做工程，工程销售占到我们总销售的七成。现在呢，要在保持工程渠道优势的同时，把渠道建成零售、家装、小区、团购甚至电子商务等多渠道兼具的结构。这就要求我们的经销商要有多渠道销售的能力。”嘉俊董事长叶荣崧表示，“嘉俊今后一段时间，将重点开发空白市场。”

为了配合全渠道营销战略的实施，渠道推广部的项目组下到终端帮助经销商设计展厅，统一风格。“终端的展厅面积可能不一样，有几百平方米的，也有上千平方米的。”黎舒月介绍，“但风格都是简欧，统一vi，配合嘉俊陶瓷的产品定位。”据了解，除了帮助设计展厅，渠道推广部还手把手为经销商培训营销人员，出了《导购手册》、《导购一对一话数》等五本教材，还建立了全国店长qq群，分享销售经验，共同解决实际工作总的困难。此外，嘉俊今年还建立了 网络营销部，通过email、博客、论坛、soe 技术等对终端销售提供支持。

“展厅对稳定并提升终端销量很有帮助。”嘉俊陶瓷总经理叶竞华表示，“嘉俊的终端展厅没有装修好的时候，瓷砖就放在地上一块块地卖。展厅装修好了后，个人来买二三十万瓷砖装修自 家别墅 的一大把，终端销售量大幅度提高。我们今年的销售量预计可以比上年增长30-40%。”陶瓷展厅提供的空间艺术享受与体验式营销效果，使展厅在终端销售渠道的建立上具有不可替代的作用。

产品定位：高端中的高端

虽然终端展厅是简欧风格，嘉俊的总部却选择了欧洲古典建筑经典梵蒂冈圣彼得大教堂为模型，并以王宫为名。叶竞华介绍，嘉俊产品的定位是“高端中的高端”，经典的圣彼得大教堂和“王宫”这个名称正好可以传递这个概念。

为了生产最高端的仿石瓷砖，叶竞华每年都要到欧洲挑选一级石材作为设计模板，并不断改进，因此产品在高端市场很受欢迎，例如嘉俊的皇室御品在有些地方甚至卖到了2500元每平方米，比大部分石材都要昂贵。为了配合产品定位，嘉俊在终端经销商的挑选上也很谨慎，虽然现在每个月都有200多人通过各种方式联系嘉俊商议经销代理问题，但嘉俊并非来者不拒，“要看老板的思路和渠道建设的能力。”叶竞华说。天道酬勤，3月28日，在中国陶瓷工业协会和陶城报社共同主办的第六届陶瓷行业新锐榜颁奖典礼上，嘉俊陶瓷荣获“年度优秀新锐产品”和象征终端网络建设实力的“终端推荐品牌”双项大奖。

对于时下流行的“建材下乡”，叶竞华表示不会专门推出低端产品，“农民也会富裕起来的，他们最终还是需要高端产品。”

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